Iedere inkoper heeft er wel een staan. Een partij die groter werd dan nodig omdat de staffel zo aantrekkelijk was, een seizoensartikel dat in een koele zomer niet liep, of een product waarvan je zeker wist dat het zou aanslaan. Het staat achterin, je loopt er elke dag langs en je hoopt dat het vanzelf goed komt.
Dat gebeurt zelden. Dit stuk gaat over wat je doet met een partij die er al staat: wat hij je werkelijk kost, welke uitwegen er zijn en in welke volgorde je die probeert.
Wat een stilstaande partij je elke week kost
De inkoopwaarde van een partij is al uitgegeven. Die komt niet terug door te wachten. Wat wel doorloopt, zijn de kosten die je op geen enkele factuur ziet staan.
Om te beginnen de ruimte. Een pallet die blijft staan, neemt de plek in van iets dat wel verkoopt. In een kleine opslag betekent dat dat je minder van je vaste lopers kunt aanhouden, of dat je ergens extra ruimte bij huurt.
Dan het geld. Het bedrag dat in de partij zit, kun je niet gebruiken voor een inkoop die wel iets oplevert. Juist als er een goede kans voorbijkomt, merk je dat.
En tot slot de waarde zelf. Veel artikelen worden minder waard naarmate ze langer liggen. Verpakkingen verkleuren, modellen krijgen een opvolger, een houdbaarheidsdatum komt dichterbij en een seizoen komt pas een jaar later terug. Wat je vandaag voor de partij kunt krijgen, is bijna altijd meer dan wat hij later nog opbrengt.
Wie die drie kosten naast elkaar zet, ziet dat wachten ook een keuze is, en zelden de goedkoopste.
Eerst terug naar je leverancier
De eerste vraag die je stelt, is of de partij terug kan. Veel inkopers slaan die vraag over omdat ze aannemen dat het antwoord nee is. Maar een leverancier die je als vaste afnemer wil houden, denkt vaak mee, zeker bij artikelen die hij zelf nog gewoon verkoopt.
Er zit veel tussen alles terug en niets terug. Je kunt vragen of hij een deel terugneemt tegen een creditnota, of je de partij kunt ruilen tegen artikelen die bij jou beter lopen, of dat hij een afnemer kent die er wel iets mee kan. Soms is een ruil met een kleine vergoeding voor het omwisselen voor jullie allebei de beste uitkomst.
Hoe eerder je dit vraagt, hoe beter. Een partij die kort geleden is geleverd en nog in de originele verpakking zit, is voor een leverancier iets anders dan een partij die al maanden in jouw magazijn staat. Zoek ook de afspraken op die je bij de inkoop maakte. Soms staat daar iets in over terugnemen of over ruilen dat je nu goed van pas komt.
Zelf verkopen, maar anders
Kan de partij niet terug, dan is de volgende stap om hem zelf op een andere manier te verkopen. Dat hoeft niet meteen met een flinke korting. Denk eerst aan een andere plek en een andere klant.
Een artikel dat in je winkel niet loopt, kan online wel lopen, of andersom. Je kunt het combineren met iets dat wel verkoopt, als pakket of als extraatje bij een grotere bestelling. Zakelijke klanten hebben soms interesse in een grotere hoeveelheid ineens. En soms helpt het al om het artikel een betere plek te geven, met een duidelijke foto en een beschrijving die zegt waar het goed voor is.
Geef jezelf daarbij wel een grens in tijd. Probeer het een vooraf gekozen periode en kijk dan eerlijk wat het heeft opgeleverd. Zonder zo'n grens wordt een tweede poging gewoon een nieuwe manier van wachten.
Doorzetten als restpartij
Werkt dat niet, dan is doorverkopen als restpartij een reële uitweg. Er zijn handelaren en opkopers die zich toeleggen op overschotten, retourpartijen en seizoensrestanten. Zij kopen niet tegen de prijs die jij betaalde, want zij moeten de partij zelf ook weer kwijt. Reken daar dus niet op.
Zorg dat een opkoper in een oogopslag ziet wat hij krijgt. Zet op een rij hoeveel stuks het zijn, in welke verpakking, in welke staat en of alles nog ongeopend is. Voeg foto's toe van de partij zoals hij er nu bij staat. Hoe vollediger je dat aanlevert, hoe serieuzer het bod dat terugkomt.
Vraag bij meer dan een partij een bod. Een opkoper die zich op jouw soort artikelen richt, kan er vaak meer voor bieden dan een algemene handelaar, omdat hij al weet waar hij het kwijt kan. Maar let op: een bedrijf dat restpartijen verkoopt, koopt niet vanzelf ook jouw partij in. Dat vraag je gewoon na voordat je iets opstuurt.
Restpartijen verkopen aan een vakgenoot
Naast opkopers is er nog een groep die vaak wordt vergeten: andere ondernemers in je eigen branche. Restpartijen verkopen aan een vakgenoot levert soms meer op dan aan een handelaar, omdat die collega het artikel gewoon in zijn eigen schap zet en er niet zelf weer een koper voor hoeft te zoeken.
Denk aan een winkel in een andere stad met dezelfde soort klanten, of een webshop die net een ander deel van het assortiment voert. Een product dat bij jou niet liep, kan bij hen wel passen, bijvoorbeeld omdat hun klanten een andere prijsklasse of stijl zoeken.
Maak het die collega makkelijk. Bied de partij in delen aan, zodat hij niet alles in een keer hoeft te nemen. Spreek af wie het vervoer regelt en hoe er betaald wordt voordat er iets de deur uit gaat. En wees eerlijk over de reden dat het blijft liggen: dat voorkomt dat de partij een paar maanden later bij hem op dezelfde plek staat.
Overtollige voorraad voorkomen met kleinere partijen
Overtollige voorraad ontstaat vaak bij de eerste bestelling van een nieuw artikel. Je weet nog niet hoe het loopt, maar de leverancier vraagt een minimum dat voor jouw winkel aan de hoge kant is. Dan neem je meer dan je nodig hebt, en een deel blijft staan.
Dat kun je voor zijn door bij een nieuw artikel bewust een leverancier te zoeken die kleine partijen levert, ook als hij per stuk iets meer vraagt. Het verschil in prijs is meestal kleiner dan wat een stilstaande doos je kost aan ruimte en geld. Loopt het artikel, dan kun je later altijd nog naar een grotere partij of een andere leverancier.
Vraag daarnaast of je een gemengde doos kunt bestellen, met een paar stuks van meer varianten. Zo zie je welke variant loopt voordat je je op een kleur of maat vastlegt.
Op Grootmarkt filter je op levert kleine partijen. Dan zie je per branche welke groothandels het met een kleinere eerste order goed vinden.
Wat je bij de volgende inkoop anders doet
Een restpartij begint bijna altijd bij de inkoop. De vraag is niet hoe je nooit meer iets te veel koopt, want dat lukt niemand. De vraag is hoe je de schade kleiner maakt als het toch gebeurt.
Kijk terug waarom deze partij te groot werd. Was het een staffel die je wilde halen, een minimale afname die hoger lag dan je nodig had, of een verwachting die niet uitkwam? Elk van die oorzaken vraagt om iets anders. Bij een staffel reken je voortaan ook uit wat de extra stuks kosten als ze blijven liggen. Bij een minimale afname zoek je een leverancier die kleinere hoeveelheden levert. Bij een verwachting begin je klein, bestel je bij als het loopt, en spreek je dat bijbestellen vooraf af.
Schrijf ook op wat je bij deze partij hebt geleerd, bij het artikel en bij de leverancier. Wie volgend jaar rond dezelfde tijd dezelfde inkoop doet, heeft dan meer dan een gevoel om op te varen.
Wil je een partij in een keer kwijt aan een handelaar die restpartijen opkoopt, dan lees je via de knop onderaan hoe je zo'n handelaar beoordeelt.
